Praxisseminar Kreditgrundlagen – echte Praxisfälle: vom Zahlenwerk zum smarten Kundengespräch

Hörder Burg - Panoramafoto der Sparkassenakademie NRW in Dortmund

Praxisseminar Kreditgrundlagen – echte Praxisfälle: vom Zahlenwerk zum smarten Kundengespräch

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Gewinnen Sie maximale Sicherheit für Ihre tägliche Beratungspraxis. Anhand echter Praxisfälle analysieren Sie Jahresabschlüsse fundiert und nutzen moderne Tools sowie KI für eine effiziente Gesprächsvor- und -nachbereitung, sodass Sie Ihre Kundengespräche jederzeit sicher, risikobewusst und vertriebsorientiert führen.

ZIELGRUPPE

Geschäfts- und Gewerbekundenbetreuer/-innen

IHR NUTZEN

Sie sind in der Lage, die Erkenntnisse aus der intensiven Arbeit an echten Praxisfällen unmittelbar auf Ihr eigenes Kundenportfolio zu übertragen.
Sie kennen die verlässliche Analyse von BWA, GuV sowie EÜR, prüfen die Kapitaldienstfähigkeit an realen Zahlenwerken und erlangen Sicherheit bei der passgenauen Zuordnung verschiedener Finanzierungsformen.
Sie identifizieren vertriebliche Potenziale aus den Unterlagen und bereiten Kundengespräche mithilfe von KI strukturiert sowie effizient vor und nach.

PROGRAMM / INHALT

Tag 1: Finanzierungen verstehen und praxisnah strukturieren
Strukturierung und fundierte Zahlenanalyse auf Basis realer Geschäftsunterlagen

Grundlagen der Strukturierung: Aufbau und Struktur von Finanzierungen auf Basis bewährter Praxiserfahrung
Finanzierungsformen im Praxistest: zielgerichteter Einsatz unterschiedlicher Finanzierungsformen anhand konkreter Kundenbeispiele
Prüfung der Bonität am Praxisfall: Ermittlung und Analyse der Kapitaldienstfähigkeit unter Berücksichtigung typischer Fallstricke der Beratungspraxis
Wirtschaftliche Unterlagen interpretieren: Analyse von BWA, GuV und EÜR auf Basis realer Daten
Vertriebspotenziale systematisch ableiten: Cross-Selling-Ansätze und Vertriebsideen direkt aus den Kundenzahlen erkennen

Tag 2: Zahlen verstehen, Risiken bewerten und Beratungsansätze entwickeln
Bilanzanalyse und strukturierte Risikobetrachtung am realen Objekt

Effizienter Quick-Check: Methoden zur schnellen und treffsicheren Analyse von vorliegenden Jahresabschlüssen
Risiko- und Geschäftsmodellbewertung: Analyse realer Geschäftsmodelle, Risikobetrachtung und Definition von Risikoparametern (KKR) mittels SWOT-Analyse

Tag 3: Gespräche vorbereiten und besondere Situationen meistern
Strukturierte Gesprächsvorbereitung und vertriebliche Umsetzung im Alltag

Moderne Gesprächsvorbereitung am Fall: systematische Vorbereitung des Kundengesprächs für die erarbeiteten Praxisfälle unter Einsatz digitaler Tools (mit SKI-Pilot / SKI-P oder IAM)
Souveräner Umgang mit Widerständen: professionelle Einwandbehandlung und das Meistern von herausfordernden Abschlusssituationen im Gewerbekundengeschäft
Erfolgreicher Verkaufsabschluss: Intensivierung des vertrieblichen Transfers durch praxisnahe Übungen zur Abschlusskompetenz